品质笔记 | 彭伟东：客户需求是带动企业前进的风向标

本次调研，我们走访了一批优秀的东莞企业。其中，我印象最深刻的是在7月14日拜访学习的永强汽车和华坚集团。

这两家企业打动我的共同点是“走出去”的方式。虽然两家企业“走出去”的方式稍有不同，但非常值得学习和思考。永强汽车是一家专注于特种汽车（消防车等）生产的企业，其“走出去”的动机包括研发和市场两个方面，一边收购海外知名的老品牌，一边开拓全球市场。而华坚集团“走出去”的动机主要围绕客户需求和制造成本，其在非洲市场经营主营业务的同时，深挖当地市场的资源，扩大在当地市场的影响力。

所以，在企业走向全球，布局全球市场的时候，就算同为制造业，也要根据本身企业的实际情况，制定适合自己“走出去”的可执行方案。

东莞这边很多OEM的厂家，他们“走出去”的方式有比较相似的地方。比如，华坚集团和顺琦手袋都是在客户的引领下走出去的，客户给他们订单，但前提是需要他们去那边去开设一个工厂，然后客户的定金就是设厂的资本之一，他们自己也投一些资金进去，是这样一种方式走出去。

佛山企业走出去的方式大多也是这样的，一种是先从技术上的合作入手，与国外的企业或者技术团队合作开办企业，或者直接收购国外的企业来获取技术，然后融合国内的力量，进一步打开海外市场。另一种是直接投资，挖掘当地的市场需求、利用当地的资源，在当地设厂，把自己的技术带过去，降低成本，更好地从海外市场获益。

宝索机械“走出去”的方式比较像第一种。2019年，我们公司就与意大利的研发团队一同，洽谈考察半年时间，在2020年疫情暴发初期，我们也逆势而上，在意大利的卢卡建立了研发中心（公司），目前这家公司已经在做研发和生产。

自意大利研发中心成立至今，受疫情影响，意大利的研发团队与总部的技术团队尚未能进行线下会面，但会定期通过远程会议进行技术交流。我们也期待日后能为客户提供更多海内外技术融合的优质产品，在国内和国际市场进一步打响品牌。

我已多次跟随周教授外出考察学习，这一次收获更多了。周教授的一个观点令我印象深刻，他说：“你要有充分的准备才真正去冲目标，准备不够，宁愿把远大的理想埋在心里头，因为最后是把它做成了，世界才会承认你，而不是说谁先喊得早，谁喊得响，世界就会承认谁，商业逻辑是非常没道理的。”

对此，我的感触非常深。以宝索机械为例，发展初期我们主要是做生活用纸的后加工设备，后来跟日本企业合作，才开始研发卫生纸机。最开始在国内做卫生纸机国产化的不是我们，但是经过15年的磨炼，根据造纸行业数据分析领军者《Fastmarkets RISI》公布的数据，2000-2022年在全球主要卫生纸机供应商内，宝索企业集团旗下公司佛山宝拓以8%的市场份额，市场占有率排名全球第四、中国第一，超过了那些最早开始做卫生纸机国产化的同行。

为了打破进口纸机成本高、且长期占据国内市场的局面，我们投入了大量的资金开展研发工作，以至于在做纸机的前8年都是亏的，但正是因为我们做了充分准备，在这条赛道上坚定前行，才使得公司最终在同行中脱颖而出，并且冲出国门、走向国际。

这次调研，我们针对“走出去”这个话题谈论了很多，各位企业家和周老师的观点分享令我受益匪浅。如今，宝索机械也在加快“走出去”的脚步，特别是成立意大利公司后，我们也在努力探索如何进一步进行全球布局。其实，周教授还有一个观点我也比较赞同，他说：“所谓走出去没有说一出去就国内全扔掉，它是在更大的舞台上布局，全球布局，最好的状态是没有什么国内国外。”这告诉我们，客户在哪里，我们就在哪里。

如今我们在欧洲布局，开拓欧洲市场，未来可能非洲客户需求大了，我们也会去非洲布局，无论是国内公司还是国外公司，其实都是卖“我们”的产品。企业要实现良性增长就应该坚持“以客户为中心”的理念，叫好的产品不一定叫座，客户需求才是带动企业前进的风向标。与客户同行，或许我们在赛道上不会跑得太快，但一定能跑得更远。

我在调研复盘会上提出了一个问题：面对疫情带来的防疫物资生产需求，企业应不应该切入新市场谋求增长，应如何坚持主业？

疫情催生了庞大的防疫物资生产需求。我认为，在疫情暴发之初，凭借一定的资金支撑和技术底气闯入新的领域，对企业来说，其实也是一种短期谋求增长的方式。在疫情防控期间，宝索主营行业的业务在短期也受到一定的影响，为了保证公司的长期发展，利用空余的资源在新的领域快速盈利，是助力公司发展的策略。

但从长期来看，做口罩设备或直接生产口罩，市场容量终究太小，在疫情管控逐渐平稳和供给充足的情况下，目前的市场需求远远小于疫情刚爆发的时期。很多并非本来就从事口罩设备生产或口罩生产的小企业，如果坚持在这一领域走下去，是十分艰难的，甚至可能会影响到主业的正常运作。

在不影响主业发展的情况下生产防疫物资，既能为企业带来营收增长的机会，也反映出企业勇于承担社会责任。从这一层面上看，我认为开拓这一新市场有利于提升企业形象，是我们打造一家有温度、有担当企业的一种方式。